Магазинерски трикове 2 – завръщането на опаковките


В предишната статия разбрахме какво е ценова чувствителност, че някои хора са склонни и дори готови да платят повече за дадена стока, и как фирмите успяват да им я продадат по-скъпо, отколкото на останалите клиенти. “Био” картофи, “феър трейд” кафе и дрехи от последната модна колекция са стоки със същото качество, които потребяват останалите хора… но по-скъпи, защото някой е готов да плаща повече за тях.

Да повишаваш цените за определени хора обаче не е толкова лесна работа – защото част от тия, които принципно биха платили повече, могат просто да изберат по-евтиния вариант. Дали защото не обръщат внимание коя стока вземат от рафта, дали защото като забележат евтиния вариант тогава вече се замислят за цените, дали защото просто искат да прецакат системата…

Затова фирмите и магазините, освен че диференцират стоките си на различни ценови сегменти, вземат и специални мерки, за да откажат по-нечувствителните към цената потребители да купуват по-евтините стоки. Някои от тия методи са доста идейни:

– Всеки голям супермаркет продава собствена марка кисело мляко (сокове, сирене и т.н). Тя обикновено е по-евтина, в бели кофички с невзрачен етикет, струпани по много на едно място. Отпечатването на хубави цветни кофички и капачка с добър дизайн с щастлива крава не струва практически нищо (не и повече от бели кофички и грозен етикет) – защо не го правят? До сега трябва да сте се сетили – защото ако направят евтиното мляко прекалено привлекателно, част от хората с малко повече пари ще почнат да купуват него, а не по-скъпото 🙂

– Някои стоки умишлено се правят по-кофти, за да обхванат по-ниския ценови сегмент – независимо, че производството им може дори да е по-скъпо. Някои модели принтери са с чип за … по-бавна работа. Ако бяха бързи, голяма част от клиентите щяха да купят тях, а не по-скъпите модели на фирмата… Това е стандартна практика за големите производители на различни компютърни компоненти. Смятате, че iPod с по-голяма памет е по-скъп от този с малка? Е, да, но… погледнете по начина, по който фирмата гледа на нещата – “ще пуснем и по-евтини айподи, за да приберем парите и на по-бедните хора… ама ще ги направим с по-малко памет, за да може богатите да не ги купуват“.

Подреждането на стоките в магазина си е отделна дисциплина в маркетинга – като по-скъпите марки или по-големи опаковки на една стока (чипс, бисквити, алкохол) се слагат винаги на централно място, а по-евтините най-нависоко или ниско долу. Който е чувствителен към цените, ще се огледа, който не – ще вземе това, което е изчислено да е малко повече и малко по-скъпо.

В тази връзка, всеки може да забележи, че покарай касите на магазините винаги има натрупани вафли и бонбони на много ниски рафтове, някои дори до земята. Ясно е защо – родителите стават много нечувствителни към цената на шоколада, който отрочето им е награбило от ниския рафт, покрай който минава опашката за касата и пищи, че го иска.

Та така…

Разбира се, когато човек е нечувствителен към цените, понякога нищо не може да го откаже да покаже това на търговците – дори и факта, че е чел тази статия и знае за техните трикове. Да не ти пука че плащаш няколко стотинки повече, или да искаш да ги платиш за да изглеждаш по-готин, е всъщност основата на ценовата нечувствителност и това, от което магазините и фирмите се възползват 🙂

СПОДЕЛИ
Защо и аз не съм социалист
Голотата е слабост само според слабия

Коментари

  1. Никога не съм се замислял за последното, ама наистина има логика. Същевременно в България съм виждал на такива места – само че горе в небесата – да се продават цигари и презервативи. Това е сигурно за някои комплексари да се покажат на жребци през хората зад тях на опашката – и така от техните комплекси в джоба на търговеца.

  2. Филип
    13/12/2011 - 09:54

    Невзрачните опаковки на собствените марки продукти са доста по-евтини от шарените и изпипани опаковки. От там идва и част от разликата в цената.

  3. всъщност, разликата в цената на опаковките им е пренебрежимо малка и изобщо не е тя причината за ниската цена на магазинните марки 🙂

    Д.Н. самобръсначки и презервативи се слагат нависоко, понеже мъжете са по-високи а те обикновено са тия които ги купуват (жените купуват презервативи по-често от аптеките). Цигарите не се слагат така че да могат клиентите да ги вземат. Дребните неща се слагат до касата, защото там човек има малко повече време да се застои докато чака и съответно да ги види и вземе. В магазините, където има много видове самобръсначки и презервативи, обикновено само по 2-3 вида са на касата – 1 скъп и 1 доста евтин, или само скъпи…

  4. Владимир Йосифов
    13/12/2011 - 10:20

    Добър ден Longanlon, много голяма част от българите не познават парите като сила.
    Възпитанието и образованието на повечето българи не дава познание за парите. Личен и семеен бюджет, пазаруване, спестяване, цената на кредита и други жизнено важни думи са без съдържание за милиони българи.
    Твърдя това на база на опита си с клиенти от 40 години.
    Започнах работа с клиенти на 7-8 годишна възраст – до днес.
    Всеки ден се учудвам на незнанието и нежеланието на българи да се запознаят с парите.

    Това им пречи да пазаруват, а не магазините. !.. ! …

    Не банките им носят кредити в къщи, а хората отиват доброволно да се заробят в офиса на банка.

    Успешен ден !

  5. Даниел Панев
    13/12/2011 - 10:27

    Лонг – честно, не схванах идеята на тия две статии. Какво всъщност се опитваш да ми кажеш с тях?

  6. За киселото мляко добре, но за айподите аргумантацията не просто куца, ами направо с инвалидна количка се търкаля.

  7. Владимире това важи не само за българите, ами и за всички останали хора. Не разбрах какво искаш да кажеш, освен да се изфукаш с “40 годишния си опит”…

    Даниел, това е просто нещо което съм учил в унито, което ми припомни една книга наскоро и което мисля е любопитно и полезно да се знае от всички които пазаруват (т.е. от всички). Ние знаем колко пари печелиш и че си много ценово нечувствителен към цените на лули, пури и велосипеди, но все пак позволи на някои хора все пак да имат стимул да се замислят над това какво купуват и на каква цена 🙂

    Глиги, ако сметнеш цената на флаш паметта на гб и разликата в цената на айподите с голяма и с малка памет, ще видиш че нужда от инвалидна количка няма 😛

  8. Михаил
    13/12/2011 - 11:13

    Този път няма как да се съглася с разсъжденията. Занимавал съм се с опаковките професионално и то именно с поръчването и купуването им на едро. Именно по-смотаната опаковка води до реални разлики
    Ще го обясня така. Имаме една вафла. “Хубавата” струва в магазина 60 стотинки, “евтинката” – 40.
    Сега важната част. За да стане вафлата по евтина в магазина – цялата разлика в цената идва на изхода на фабриката!
    Транспорта е същия, складирането е същото, магазина – същият. Цялата логистика е еднаква.
    Ако приемем че вафлите вътре са еднакви (а те не са, както допускаш! но да приемем че са), разликата в цената идва от себестойността на производството. Една четирицветна опаковка от дебело алуминиево фолио (вафла) може да струва с 5 ст. на единица повече от двуцветна от тънко фолио! Това е факт, не измама!
    Това е гигантска разлика в цената. После имаме и по-малките маркетингови разходи (евтините продукти не се рекламират и промотират) и стигаме до десетината стотинки разлика. Имаме и по-голяма норма на печалба (обикновено) от малко по-скъпия продукт, но не много. В горния пример (защото всички са на комисионна и от по-скъпия продукт всички по веригата взимат с по стотинка повече) вероятно фабриката изкарва на изхода разлика от 12-13 стотинки в цената като 10 от тях са си истински разлики – в опаковка и маркетинг. Иначе няма как да изкараш евтин продукт.

    За подреждането в магазина – там важи правилото “плащаш за място” (обикновено с отстъпките). Битката в големите магазини е между търговските на различните фирми. Просто тези с по-скъпите продукти имат по-големи бюджети и могат да си позволят да “плащат” за това място, тези с евтинките остават сбутани където никой не го иска мястото.

  9. Стефан
    13/12/2011 - 11:29

    Само да вметна, че повечето от нещата които си описал, се учат в часовете по стокознание (поне навремето така се казваше) в техникумите по икономика. Това не са някакви чудодейни неща, който злите хора правят, а обикновенни маркетингови трикове 🙂

  10. Владимир Йосифов
    13/12/2011 - 11:38

    Longanlon, това не е вярно !
    В нормалните държави дори децата знаят какво е семеен бюджет и виждат как пазаруват родителите или гледачките им.
    Не се фукам с опит, а с наблюдение !
    Наблюдение на български клиенти и
    наблюдение на европейски клиенти.

    Когато ходя в чужбина не стоя само до басеина, а гледам как живеят местните хора.

    Опитвам се да бъда полезен на сънародниците си.

    Аз не съм критикувал текста на статията Ви и не виждам причина да използвате “изфукаш”.


    Да, Фукам се с БЮДЖЕТ !
    40 години живея с бюджет и нито Партийката , нито шефове, нито роднини, нито магазини, нито банки можаха да ми се качат на главата.
    Защото харча 1 лев – като дете, долар – като младеж, долар – като млад мъж, евро – сега,
    по-малко от колкото печеля.

  11. За собствената марка кисело мляко (и други продукти) между другото си има разлика и в качеството. Марката на магазина обикновено е на по-ниско качество. Но, Михаиле, подреждането в магазина не опира само до мястото, което някой си е платил. Ако беше така, производителят на марули може например да иска да му се сложат марулите до Кока Кола, за да винаги бият на очи, но няма как да стане – просто не им е там мястото на марулите. На тези магазини интересът им е да продават стоката, която предлагат, нали? Е, ако сложат Кики Кола на по-видно място от Кока Кола (примерно) – и при все, че хората предпочитат Кока Кола – много по-малко пари ще правят. А за пред касите пък – там има всякакви дреболии. Другата идея, която Лонганлон не спомена е, че когато излизаш от магазина и вече си на касата, но си забравил да си вземеш дъвки и вече нямаш време да се връщаш, а и не ти се връща да ги вземеш от друго място – ги взимаш оттам. Просто няма да вземеш по-голямо пакетче и в крайна сметка си платил по-малка цена, но по-висока за единица дъвка (тоест в дългосрочен план ти излиза по-скъпо).

  12. Митко Василев
    13/12/2011 - 16:33

    Стоки от типа “Специално за човешкия отпадък” или иначе казано за 90% от населението, което първо се продава евтино, след това си купува отпадъци и накрая понеже си знаят, че една кола струва три хиляди лева, започва да реве, когато някой се качи на нещо прилично.

  13. Георги Генков
    13/12/2011 - 17:14

    Тази статия, както и предишната разказват логични търговски хватки,полезно е да се знаят, защото, да, всички пазаруваме – така аз знам, че кафето Давидоф се произвежда от Чибо и тъй като и с оръжие не можеш да ме накараш да пия това кафе, независимо, че съм ценово нечувствителен в този сегмент, не давам пари за буклуци и чета етикети, интересувам се, за да пия качествено кафе на висока цена, а не евтин сурогат в скъпа опаковка.

    @ Митко Василев – това какво общо има с темата? Да не си си взел нова кола за 4 хилки и сега всички да са под теб 😉

  14. какво е кафе от чибо?

  15. А защо не си направят всички хубави опаковки? Няма ли да спечелят повече тези, които предлагат същия продукт със същата хубава опаковка, но на много по-ниска цена?

  16. когато става дума за различни опаковки в 1 магазин, говорим за стратегията на магазина, не за фирмите производителки

    така или иначе, май не си схванал много от статията. прочети и предишната (линка в началото) там е обяснено по-подробно 🙂

  17. Хубава статия с интересни наблюдения. Този път съм съвсем съгласен.

  18. Най-неприятното е че триковете не са 1 а 100 и се ползват по няколко наведнъж, та става трудно да оцелиш която точно комбинация са ползвали и каква е реалната ?стойност? на стоката т.е. съотношението м/у това което даваш и получаваш.

  19. Геоорги Н
    14/12/2011 - 03:44

    Ами той самия Айфон си е рекламна стратегия на марка. Самия Айфон не е нищо повече от един подобен СониЕриксон, Нокия или Самсунг, само дизайн реклама и т.н Даже аз лично бих предпочел продукт на Сони Ерискон, като компания която разработва технологии, докато Айфона е просто дизайн и поръчан на някоя китайска фирма да произведе нещо с дадения патентован дизайн и да включва определени функции. Например в Китай може човек да си купи същите телефони (Айфони, Сонита, Нокии) без разлика във външния вид софтуера и функциите, на много по ниска цена 🙂 с разликата че на панела не пише нито Сони, нито Нокия или Айфон и камерата е сниско качество, защото оптиката светочувствителния елемнт на фотоапарата на телефона определят голяма част от цената. Разбира се че тука става въпрос за личен избор и въпреки това аз винаги ще си купя СЕ вместо Айфон или китайско копие, но го правя с ясното съзнание че се прецаквам защото ми харесва мараката – по причини, които няма как сега да обяснявам 🙂

  20. @Longanlon “какво е кафе от чибо?”
    http://tchibo.bg/

  21. Стайко
    15/12/2011 - 18:55

    За мен е важното държавата да определя “морално” и “неморално” поведение на продавачите, а и на предприемачите и бизнесмените като цяло. Защото предприемачеството, което е ключово за развитието на икономиката, не се води от морални съждения, а се стимулира от желанието за печалба.
    Ролята на предприемачите е да са активни и чрез активността си да стимулират икономиката.
    Ролята на държавата е да създава добра среда за предприемачеството и да определя правилата на играта.

    Накратко: Не са виновни търговците, че са търговци, виновна е държавата, че не си върши задълженията, виновни сме хората, че не си търсим правата. Тежко и горко на държава с морални предприемачи.

  22. съгласен съм с теб дотолкова, доколкото държавата е призвана да наказва предприемачите, които си случат с измама и/или подвеждат клиентите.

    не мисля, че е работа на държавата да налага стандарти за качество и безопасност на стоките – това може и става по-ефективно по недържавен път – чрез организации на потребители и производители и сертифициране от тяхна страна, както и с независими лаборатории.

  23. Стайко
    15/12/2011 - 22:48

    Тя единствено държавата може да наложи каквото и да е на който и да е. Съгласен съм, че трябва да се изработват стандарти по децентрализирани канали, използвайки се световния опит и че държавата няма право да налага някакви стандарти без това да е наложително. Тези “Стара планина” не вдъхват уважение, имам чувството, в особено голям брой хора. То си и мирише на PR.
    Но е много важно страната да задължава производители и търговци да информират в достатъчна степен крайния потребител. И, ако е възможно, сама да информира гражданите относно потребителските качества на продуктите. Идеята на информирането е да се получи максимално информирано решение от крайния потребител.

  24. абе кво да ти кажа, то няма по-сляп от тоя, който не иска да види

  25. “не мисля, че е работа на държавата да налага стандарти за качество и безопасност на стоките – това може и става по-ефективно по недържавен път – чрез организации на потребители и производители и сертифициране от тяхна страна, както и с независими лаборатории.”

    И като открият например отровни вещества в чушките, а няма стандарти за качество и безопасност на стоките, как ще ги съдиш или изобщо изхвърлиш от бизнеса въпросните виновници?

  26. не е нужно да има държавен стандарт за автобусни превози, за да осъдиш блъсналия те автобусен шофьор

  27. Но е нужно ако автобусът катастрофира жестоко, защото кормилото му е заяло или спирачките му не са сменени и не са работили в дадения момент. Колко случая в България имаше на ПТП-та с неизправни автобуси, от чиито неизправности са станали въпросните ПТП-та? Примерът, който ми даде няма абсолютно нищо общо с това, за което говоря. Държавата не е виновна ако автобус те блъсне – шофьорът (предимно) е виновен, това е ясно.

  28. ами не, не е нужно. причиняването на вреда не е обвързано с регулации и държавни стандарти за качество на услугата – то е обвързано с НПК, защото е престъпление срещу човек, а не административно нарушение (каквото е неспазването на стандарт).

    ако автобусна фирма причини вреди на пътниците (катастрофа примерно) поради своята небрежност в поддръжката на автобуса си или избора на шофьор , за това си има текстове в кодекса – причиняване на телесна повреда поради небрежност. ако пък са знаели и са укрили информацията – още по-тежки наказания има предвидени.

  29. Добре – като причини. А какво се прави преди това да стане? Защото няма да е разумно да се вземат мерки и да се накажат виновниците едва след като някаква злополука се извърши. Тогава не мислиш ли, че трябва да има стандарт?

  30. Владимир Йосифов
    18/12/2011 - 12:41

    Снощи в предаването Хрътките показваха кухни на заведения в София.
    Кой е виновен за състоянието на показаните ужасии ?
    Собственикът или купувачите ?

    КУПУВАЧИТЕ !

    Защото не внимават какво и къде купуват.
    Всъщност вината е солидарна.
    Готвачите / собствениците/ и клиентите.
    Защото и едните, и другите не правят нищо за да променят КАЧЕСТВОТО НА ЖИВОТа си.

    Весела неделя !

  31. продължаваш със счупеното мислене тип “ако държавата не го върши, ще остане несвършено”.

    не мисля, че е работа на държавата да налага стандарти за качество и безопасност на стоките – това може и става по-ефективно по недържавен път – чрез организации на потребители и производители и сертифициране от тяхна страна, както и с независими лаборатории.

  32. “ресурсите на планетата”…

    пълни дивотии 🙂

  33. Владимир Йосифов
    20/12/2011 - 13:00

    ВЪЗПИТАНИЕ !
    Браво Павлетка !

  34. Dimitar N. Mitev
    22/12/2011 - 03:20

    С моя скромен трудов опит от най-големите хранителни вериги през последните дванадесет години ще апострофирам само Михаил. Това, че за място се плаща го има и на платените паркинги ама и там можеш да видиш Трабант и Джип един до друг :)! Това, което автора казва, че евтините артикули са в джаза е заради това, че който си брой стотинките ги търси къде са! Има едно нещо дето му викат втора точка и палетна зона и там фирми с големи бюджети излагат пак свои но по-нисък клас артикули! Например опаковка собствена марка се пакетира или бутилира от една съща фирма, която в магазина е позиционирала и доста по-скъпи артикули на доста по-видно място! На 100% съм съгласен с Longi, че сегментацията на потребителя е основната причина, че едно и също качество може да бъде с различна опаковка! А това за разходите за опаковка е доста назад като причина!!! Има го и момента в който даден магазин не реди по планограма и собственика сам решава кое къде да сложи! Е тогава защо най-скъпото е най-видимо???

  35. Хе Хе готина статия.
    Посоката е вярна , но все още си далеч от “големите трикове”.
    Възможно е да си бил и доста афектиран , когато си писал.
    Все пак леко открехваш перденцето на манипулациите.
    Владимир според мен искаше да каже , че при толкова НЕОБРАЗОВАНИ КОНСУМАТОРИ , манипулациите са си естествена еволюция.
    Да много ,ама много голям процент от потребителите пазаруват неразумно.
    Ако поне 60% от потребителите разсъждаваха като ЛОНГАЛОН , половината вериги”инвеститори” ,нямаше да искат и да чуят за България .
    Аз лично предпочитам Iphone с малко памет пред шарено кисело мляко дори и “био”./малко примерите…../
    Айде ЧНГ и пожелания за хубава година.

  36. Цигарите, запалките, презервативите и самобръсначките се слагат нависоко, за да не могат да ги достигат децата, а по принцип дребните стоки са наредени в близост до касата за да бъдат пред очите на касиерката(касиера)и по-голямата част от клиентите с цел да не се крадат.

  37. Искам да допълня нещо. Наскоро “кварталният” магазин започна да налага шиорака гама продукти собствена марка. За качеството трудно мога да коментирам и не е това темата. Какво обаче се случи с млечните продукти? Собственото прясно мляко изцяло замени предишния евтин продукт, т.е. вторият вече не се предлага за сметка на собствената марка на същата цена + незменните скъпи био-мио млека. Разлика не се усеща, а и нищо чудно дори да е същия производител, но с различна опаковка.

    Какво обаче се случи с киселото мляко? Ами появи се собствен продукт на същата цена, а старият продължи да се предлага, но с нова 10% по-скъпа цена. За качеството на продукта и суровините ми е трудно да говоря, но поне органо-лептично, собственият продукт е различен и изобщо не ме радва, а струва ми се и не само мен. Магазинът чисто съзнателно запазва старият продукт, но му увеличава цената, хем за да си продава боклуците, хем да обира печалба, от хора, на които не им допада новият. Щото ако са на една цена, не е много сигурно кой ще е по-успешния продукт, а и нали собствената марка винаги трябва да е по-евтина. Е, аз веднъж седмично се разхождам още 100-на метра до конкуретния магазин, който няма собствена марка и продавата “традиционното” кисело мляко на традиционната цена, но колко ще се разходят за едно кисело мляко?

    Та така, това е пример, как цената се използва, за да се пробута по-калпава/собствена стока и да се печели “изкуствено” от хората, които могат да си позволят и държът да получават същото качество, но ги мързи да се разкарват.

    п.с. а опаковките съвсем не са безлични или по-евтини. Малко скучни са да, но цветово и като качество и количество на печат, общо взето не отстъпват на маркетираните продукти.

  38. http://en.wikipedia.org/wiki/Twinkie

    Пак ще се включа с приказки из под шипковия храст, тоест от най-хубавата страна на света.

    От няколко години ми е станало навик да не ям боклуци. Тоест от време на време ям боклуци (малко хора не пият Кока-Кола, нали така) но винаги знам точно какво влиза в тоя прекрасен организъм.

    Поради тия си странни хранителни навици имам доста наблюдения как се подреждат стоките в местните супермаркети. То е някаква ужасна наука. Няма нищо случайно.

    Първото правило което всяка свиня която се тъпче с боклуци знае е че по-пълноценните храни са по периметъра на магазина. Зеленчуци/плодове, млечни продукти, хляб, месо/риба, тоалетна хартия – в този неизменен ред. Доста философски е момента с тоалетната хартия накрая, мда.

    Най-гадните продукти са на нивото на очите. За деца – по-ниско, на ниво на техните очи. За възрастни – абе ясно ви е.

    Най-гадните продукти винаги са най-яко рекламирани. Няма святи думи – там “натурален”, “естествен”, “гарантиран”. Те се ползват абсолютно свободно на етикетите на адски смески които са познати на всички примерни граждани (плащащи си честно сметката за телевизионните канали пълни с реклами) като храни които са “Полезни за теб!”.

    Опаковките. Колкото по-красиво толкова по-далеч трябва да бяга човек. Добър пример е фирмата Данон. Тук, далеч от Европа, те изпитват какво е лошо за консуматора. И предполагам, даже вярвам, тези даноновски продукти никога не ви виждате в българските магазини.

    Фирмени продукти. Колкото по-голяма е фирмата толкова по-гениални начини е намерила да продава ужасии опаковани като “храна”. Един традиционен местен пример са едни жълти пухкави кексчета познати в цялата Империя. Не знам дали някой ще ми повярва но една от основните суровини за тяхното производство е някакъв отпадъчен химикал от добива на въглища или асфалтовата промишленост.

    http://en.wikipedia.org/wiki/Twinkie

    Един от спорните въпроси за всяка магазинерска фирма е това как да се освети магазина. Дали да е ярък и музиката да е весела. Или да е с мека светлина и лека музика. Преобладава първият подход.

    Друг интересен детайл е това в каква атмосфера се предлагат боклучарските стоки. Важно е клиента да има чувството че пазарува е елитен магазин. Но намира страхотно ниски цени. Определена класа хора никога няма да стъпят в магазин А и дори не знаят че техния любим магазин Б продава същите боклучави продукти, но в други опаковки и в “елитна” обстановка.

    Ок, да спра тук, че нали ме знаеш – край нямат безполезните факти дето ги знам както отбеляза ти самият един ден преди години.

  39. тъй като гледам, на туинкитата основната им съставка е брашно

    а че подреждането на стоките в магазина е наука, го казах още в предишната статия по въпроса. това е дисциплина която се учи в университета.

Leave a Reply

Задължителните полета имат *