Продавачески неволи



Мислех да кръстя статията “Потребителски неволи”, но се сетих, че при наличието на едно нещо, наречено ‘конкуренция’, проблемът от цялата работа си е главно на продавачите.

От известно време ми прави впечатление, че повечето хора, които продават нещо не знаят как да се държат с клиентите си, как да ги накарат да си купят нещо, как да ги стимулират да се върнат пак и пак да пазаруват от същия обект. Тия продавачи и техните шефове си изкарват прехраната като продават разни неща. Но на мене ми се струва, че мнозинството от тях са толкова некадърни, че стоките се продават въпреки усилията им, а не благодарение на тях.

Случка

В началото на тая година си обзавеждах хола. От фирма Екомебел-Плевен си купих някои от необходимите ми неща, поръчах и няколко други, за които трябваше да чакам, защото били вносни и не в наличност. За поръчаните мебели оставих капаро, което е обичайна практика, макар и незаконна според новия ЗЗП. За месец, колкото траеше чакането, се отказах от решението си да взема мебелите – намерих си по-добри алтернативи – та отидох да си получа парите обратно.

И като настана един смут и паника във фирмата… направо ми стана жал за продавачите. Започнаха да ме въртят, сега шефа го нямало, а само той можел да реши (какво да реши?), да съм дойдел утре, след седмица, вдругиден… Само дето аз шефа го знам кой е (едър, простоват на вид младеж, винаги облечен с анцуг, седящ в собствен офис с отвратително мръсен и безвкусен аквариум в него) и го бях видял на влизане, та не можаха да се измъкнат – извикаха го. И той като разбра какво искам облещи едни големи, влажни очи, висна му ченето, като риба започна да отваря и затваря уста. След минута измуча

Искаш си капарото обратно?!?! Ама то не може така!

След като му обясних може би новаторската идея, че парите са си мои, а аз съм решил да не ги давам за точно тия мебели, последва задължителната минута имитация на риба и после ново измучаване:

Ама аз какво да ги правя сега тия мебели?

Въздържах се да му обясня, че мениджър по продажбите е той, а не аз и съответно да ги продаде е негова, а не моя работа, както се въздържах да изтъкна, че в тая същата мебелна къща всеки ден се продават стоки за над 30 000 лв и едва ли пласирането на едно бюро и две библиотечки, па макар и вносни, ще е чак такъв проблем. Просто вдигнах рамене, продължих да го гледам нагло и след 10 мин. въртене, пухтене и навикване на персонала от страна на шефа парите ми бяха върнати и аз си тръгнах.

А можеше да не стане така

Ако този набеден “мениджър по продажбите” си разбираше от работата, можеше, като му обясня че искам да откажа поръчката, не да ме загледа като бик, току що намушкан в сърцето от матадор. Можеше да се усмихне като рязана тиква, да стане мил, любезен, отзивчив (какъвто трябваше да си е по принцип, ама нейсе). Да ме попита защо искам да се откажа, да се поинтересува какво не ми харесва в мебелите, да се опита да ме убеди, че са добри, ако не успее – дали не може да ми предложи нещо друго да си купя, да ми покаже алтернативи… На мен примерно ми трябваше масичка, но си я купих от другаде още същия ден.

Защо се получават такива ситуации? Защо хората, които искат да им дадеш парите си се държат сякаш не искат да ги вземат? Преди време Нова визия се опита да обясни защо:

За пореден път се убеждавам, че на огромната част български собственици на фирми, на мениджърите им по продажбите, както и на редовия търговски персонал съвсем не им е ясно как да се грижат за клиентите си. Тази тяхна неяснота им коства загуба на много пари. …. Защото много от (тях) имат крещящ дефицит от елементарни умения за продажби, от умения за грижи за клиента, от умения за справяне с оплаквания.

Според мен авторът не е прав. Тези хора, продавачи и мениджъри, които се отнасят с клиентите си по подобен начин нямат “дефицит на умения” – те имат дефицит на мозък. Аз не съм учил как се продава, нито имам опит в сферата на продажбите – но знам как трябва да се държи един продавач. Колко акъл се иска да се поставиш на мястото на клиента и да видиш какво се очаква от тебе, особено ако това е професията ти? Че и шеф са те направили, отгоре на всичко…

Всъщност, напълно ми е ясно, че при голямото текучество на кадри в сферата на продажбите, особено в най-ниските длъжности, няма как да се назначават само умни и/или опитни хора. Но за това има обучения, за да могат тия, на които не им идва от вътре, да могат да се научат как да си вършат работата – как да удовлетворяват клиентите си и как да носят повече пари на фирмата. Затова някак ми се иска поне един собственик да го прочете тоя текст. Защото май е време собствениците да спрат да гледат на служителите като на леснозаменяем добитък и на мениджърите като на необходимите овчарски кучета, а да започнат да инвестират в обучение и повишаване на квалификацията на персонала си. А тогава и клиентите може да са по-доволни, и пари повече може да има, а и текучеството да стане по-малко, щото, простете за еретичната мисъл господа собственици, персонала може тогава да започне си харесва работата.

СПОДЕЛИ
Интернет книжарниците у нас са кофти
Google статистики

Коментари

  1. Мисля че големите вериги знаят как да избират персонал, или поне много бързо се научават, точно защото си избират млади и отворени супервайзъри, ‘мениджъри по продажбите’ или както там се наричат(простете на инженера). Примера ти с Екомебел е логичен – не бих ги нарекъл нито голям производител, нито качествен…на всичко отгоре магазина им е на майната си и е ГРОЗЕН. Все пак аз оставам все по-доволен от обслужването в голям хубав хипермаркет(изключение прави CBA, където в Русе едва не ме арестуваха, задето никой на входа не си направи труда да ме предупреди, че нямам право да си влизам с бутилката минерална вода, която си носех…нито имаше табела, която да ме предупреди за същото. Оказало се, че трябвало ДА ПОПИТАМ дали мога на ИНФОРМАЦИЯТА, която ЗА ТОВА била сложена там).

  2. Toва ти се е случило защото си 60 кила – аз откакто съм 90 не ми се случват подобни инциденти. Звучи малко несериозно, но си е чист факт. Може би трябва да понапиша нещо за дискриминацията на хърбаво телосложените, която добре познавам…

  3. в интерес на истината съм 65, но като цяло си прав

  4. Виолета
    13/05/2007 - 11:24

    Имам един приятел – делови партньор, който обича да казва, че търговията е проста работа, но не е за прости хора. В този ред на мисли е и моята констатация, че има търговци и продавачи. Вторите са от онази категория, дето не знае, че търговията не е за прости хора 🙂

  5. професия/длъжност “продавач” няма!
    Казва се “продавач-консултант”, освен разбира се жаргонно. Та ако си четеш трудовия договор, преди да го подпишеш, ще забележиш: ти не само продаваш, ти и консултираш. Аз например продавам и консултирам в нон-стоп за смешна заплата и плачевно работно време, както много мои колеги в страната. Както в тази, така и във всички други длъжности, които съм изпълнявал виждам само 2 ВЪЗМОЖНИ стимула да си свърше човек добре работата: 1) Работата е страхотна и искам на всяка цена да я запазя. Плащането и работното време са разумни и прекрасно съвпадат с представите ми за що-годе нормален стандарт на живот. 2) Това не е работа, която ще работя още дълго (вероятно), но ще я свърша качествено, защото не искам да деградирам, а напротив- да се изграждам като отговорна, благонадеждна личност. Знаех си условията, подписах си договора собственоръчно, без опрян пистолет в главата и сега ще понеса отговорност за тези си действия.
    12 часови смени, работиш чот6 дни, поради наложителност съм изкарвал и 19 нощни поред. Взимаш по по-малко от 1лев на час. Заплата ти стига за покриването на квартирата (която делиш с разни утрепки) и храната (ако имаш привилегията да се храниш на стол като студент). Като ти се скъсат обувките с какво ще си купиш нови. Ако ядеш 2 седмици лапат вместо кремвирши ментета ще изтъргуваш нещо на битака, които, слава богу, се намира близо до у вас и не ти се налага да заделяш пари и за градски транспорт. Като ти се дочете хубава книга обикаляш спирките и търсиш нещо на старо за 2 лева.
    Не е ли все тая дали клиента вижда вкисната физиономия или насилена усмивка? Иска ми се да вярвам че не е и затова се насилвам. Я сега си представете една искрена усмивка и пак се пробвайте да плюйте тез дето и без тва са готови сами да се наплюят.
    Аз съм само въшка, която дебне своя миг и тази ми работа е напълно задоволителна. Предоставя нематериални облаги като време за четене и размишления (нощем). Това е идеално за мен студентът, които поставен в кутийка само с 2 учебника за 12 часа се потопява в науките си поради липса на избор, но един нормален човек не може да преживява сам дори с такава работа- продавач-консултант.

    Ако ви интересува коя дъвка е по-ментова ще ви кажа, макар че не съм ги опитал 🙂 лош продавач
    Успях да продам сладолед на японски 🙂 добър продавач.
    Нито първото, нито второто ме отличават от колегата кретен, които само чака да докарат вестник чук-чук да лапне цигара и да се разчете отнесено.

  6. Тъжна история, Коко. Но с добра поука (напук на старите теоретици): явно не битието определя съзнанието! И не можем да оправдаваме нито продавач-консултанти, нито учители, нито доктори, нито който и да било, че “за толкова пари – толкова се работи”.

  7. Чакай байо, точно това е смисълът на капарото – да гарантираш, че ще вземеш продукта, който си поръчал.

    И ако се откажеш, както е в твоят случай, капарото остава за обезщетение на тия, на които си поръчал услуга и които са се набутали да платят цялата стока вместо тебе.

    Това, че са ти го върнали е изумително и трябва да си им мнооого благодарен, а не да ги плюеш!

  8. Не, Том, капарото не служи за да гарантира на търговеца, че клиента ще закупи стоката, а за да гарантира на клиента, че стоката ще му бъде доставена и няма да бъде продадена на друг клиент. А авансовото плащане и паричната гаранция са съвсем различни неща, които се практикуват при по-различни търговски взаимоотношения.

  9. Чичо Боби
    28/12/2009 - 10:44

    Може да е малко встрани от темата, но искам да споделя, че когато пазарувам ужасно се вбесявам от, явно популярната напоследък практика, продавачът или консултантът или какъвто е там да ми говори на “ти”. Направо откачам! Не знам за вас.

  10. Учителят
    19/01/2010 - 21:31

    Стойков,

    Нещата действително са такива каквито ги обясняваш. И то не само в тази област. Но не обясняваш защо е така.

    А причината е една и тя е много проста – защото българските пишман-бизнесмени (тоест назначените от Партията за бизнесмени) се интересуват не от прогрес и развитие на бизнеса им, а само как да направят нещата по-евтини, за да остане за тях повече. Което пък води до там, че се правят икономии от всичко, включително и най-вече от заплати за качествен персонал или за повишаване на качеството на персонала, тоест на квалификацията му.

    Или както казват по-цивилизованите от нас братя чехи: Maly penize – maly musiku. (Малко пари – малко музика.)

  11. Е ми ти нали си заявил мебелите? И точно затова си оставил капарото. Според мен те са прави, а ти не си. Освен ако в ЗЗП, който не ми е настолно четиво, не пише, че може да се отказваш от поръчана стока, но не вярвам.

  12. Забранено е да се иска капаро. А според ЗЗП можеш да се откажеш от закупена стока и да ти върнат парите без възражения, до 7 дни след закупуването. Не става дума за дефектна (там срокът по същия закон е 2 години) а просто да си решил да я върнеш, щото си размислил.

Leave a Reply

Задължителните полета имат *